Giv din virksomhed luft under vingerne

Det kan være svært at vide, hvordan man skal sætte sine fødder, når man som virksomhed gerne vil gøre sine hoser grønne overfor en helt ny slags kunde. Mit råd: Spørg og få adgang til en guldgrube af viden.

Forestil dig situationen: Du har et produkt, ydelse eller service, som du gerne vil have, at folk køber. Det kan også være, at du skal have fat i en anden kundegruppe, end du er vant til. Hvad gør du så? Klør du bare på med kold kanvas? Sender en direct mail? Køber annoncer? Går i gang med den helt store telemarketingøvelse? 

Alle tiltag kan være gode, men hvis du er i tvivl om, hvad du skal slå på for at få vakt en interesse 'derude', så er gode råd dyre. Heldigvis er der en let rute til at få svar på de store spørgsmål:

Hvad gør mit produkt interessant? Hvordan skal jeg henvende mig? Hvilke ønsker, udfordringer og frustrationer har de virksomheder, jeg gerne vil sælge min ydelse til? Hvordan etablerer jeg mig i det hele taget som en troværdig leverandør?

Eksempel fra virkeligheden: Droneselskab fik luft under vingerne

“En pressemeddelelse skal der nok til”, tænkte ejeren af et nyt droneselskab, da han skulle lancere sin nye virksomhed. Og dét kunne da rigtignok også godt have været svaret på hans behov. Men droner er efterhånden allemandseje her i Danmark, og skal man have opmærksomhed fra medierne, så skal der langt mere til, end at man er i stand til at flyve en drone – uanset hvordan man bruger sine nye flyveegenskaber.

Hvordan får jeg mine fremtidige kunder i tale?

Udfordringerne ved at sælge et kendt produkt eller ydelse, der er en klar efterspørgsel på, er væsentlig anderledes, end når man skal promovere noget nyt, som markedet ikke er vant til at købe. Ejeren af droneselskabet var mester i at flyve med droner og kunne lave nogle helt fantastiske filmoptagelser, som han mente både forsikringsselskaber og skadesselskaber kunne få stor gavn af.

Men han vidste ikke, hvordan han skulle sælge sin ydelse. For behov og krav måtte være meget forskellige.

Forstå din potentielle kundes behov, hvis du gerne vil sælge dem dit produkt

Ved at gennemføre en række dybdeinterviews med direktører i de brancher, droneselskabet er interesseret i, er det muligt at udarbejde en strategisk målgruppeanalyse. En fejl, man ikke må begå, er at blive så ellevild over, at man rent faktisk har kontakt til en potentiel køber, at man falder i ”nu skal du høre, hvorfor du skal købe min ydelse”. Det er alt for tidligt, og du risikerer at blive afvist ved døren. Hvorfor? Jo, fordi du endnu ikke har forstået, hvad behovet er. Det er ikke godt nok at sidde ved dit skrivebord og kortlægge de behov, DU ser. Det, du har brug for at vide, er, hvilke muligheder en potentiel kunde ser. Derfor skal fokus udelukkende være at afdække hvilke muligheder, der er for anvendelse af droner – og hvad der potentielt kan stå i vejen.

Får du en god dialog i gang, så står du potentielt med en guldgrube af viden. Det næste spørgsmål er så, hvordan ydelsen skal pakketeres og præsenteres samt hvilke krav, der skal leves op til for at blive en troværdig leverandør.

Opfordringen herfra er tydelig: SPØRG!

Tag dig tid til at spørge dine potentielle kunder, FØR du begynder dit salgs- og positioneringsarbejde. De fremtidige aftagere af dit produkt er eksperter på deres egne behov. Spørger du rigtigt, kan de give dig en helt uvurderlig viden, der kan rydde vejen for mange skuffelser, fejltagelser og markedsføringstiltag, der bare ikke virker.

Du vil blive overrasket over, hvor hjælpsomme folk er, hvis du bare spørger på den rigtige måde.

Af Elisabeth Due
Elisabeth er senior kommunikationsrådgiver hos Discus Communications og arbejder til daglig med at profilere bureauets kunder overfor deres målgrupper på en engagerende måde:

”God og effektiv kommunikation handler ikke om at være den, der råber højest i råbe-koret af virksomheder, der vil sælge deres produkter. Det handler om at møde målgruppens krav om relevans på en engagerende måde”.