Hvordan sælger du dig selv som betroet rådgiver til én, som ikke kender dig?

Har du prøvet det, så tror jeg hurtigt, vi kan blive enige om, at det er en helt særlig disciplin. 

Når din ydelse er rådgivning, så er du afhængig af at kunne etablere tillid og troværdighed. Ofte endda før, du overhovedet får lejlighed til at møde din potentielle kunde første gang. Alligevel er det lige præcis dét, mange B2B-virksomheder skal, når de skal sælge deres ydelser og produkter til nye kunder.
Og heri ligger der selvfølgelig et paradoks. For hvordan viser du, at du bør være en virksomheds betroede rådgiver, før de overhovedet har mødt dig og gjort sig positive erfaringer? Vi ved jo, at tillid og troværdighed tager tid at opbygge.

Hvad skal du og jeg, der arbejder som betroede rådgivere, gøre for at få det altafgørende første foretræde?
Først og fremmest: Glem dit salgspitch!

Den største fejl, du kan begå, er at forsøge at sælge, før du har etableret et fundament af tillid og troværdighed. Går du lige på og hårdt, så vil de fleste potentielle kunder ignorere dine opkald og beskeder og afskrive dig som blot endnu en pågående sælger. Og dén kategori ønsker du ikke at havne i. 
Din potentielle kunde ignorerer ofte marketing og er på ingen måde interesseret i at være i den modtagende ende af et salgspitch. 

I stedet henvender de potentielle kunder sig til mennesker, de kender i forvejen og stoler på og beder om anbefalinger. Der er efterhånden en hel del undersøgelser, der peger på, at mange købsprocesser begynder med en anbefaling fra én, køberen kender. Det gælder både for forbrugeren, men så sandelig også for beslutningstageren i en virksomhed.

I stedet for salgspitchet, hvad skal du så gøre i stedet?

Skab ambassadører, der kan åbne døre for dig!
Der er rigtig mange måder at skabe ambassadører på. Det vigtigste, du skal holde dig for øje, er, at:

  1. Du vælger en metode, der passer til både din virksomhed og dine forskellige målgrupper. Spørg dig selv, hvad der kan knytte dine ambassadører tættere til dig? Hvad vil de sætte pris på, kontra hvad vil virke imod hensigten? Og på hvilken måde kan og vil du bede dem om hjælp på?
     
  2. Du skal arbejde systematisk – det nytter f.eks. ikke at lave én kundecase engang imellem. Bruger du cases, så skal det sættes i system, så du sikrer dig kontinuitet. Det bedste, du kan gøre, er at sørge for at sætte det hele i system. Gør du det, så er du godt i gang med ambassadør-marketing:
    Ambassadør-marketing er en proces, hvor du identificerer, plejer og mobiliserer din virksomheds mest entusiastiske kunder og andre interessenter for at skabe en marketingmotor, der driver salg. Kort sagt, så er det et system, som gør dem glade og som gavner din virksomhed.
     
  3.  Ambassadører kan findes mange steder. Det er ikke kun dine eksisterende kunder, selvom de oftest er din allervigtigste ambassadørgruppe. Ambassadører kan lige så godt findes blandt dine samarbejdspartnere og folk, du møder i faglig sammenhæng. Sørg for, at du kortlægger de forskellige ambassadørgrupper, du har adgang til. Helt ligesom du kortlægger dine potentielle kunder, som vigtige målgrupper.

Når du gør det godt, så vil folk gerne anbefale dig til andre
De kan f.eks. finde på at skrive gode anbefalinger, sende folk, de kender, i din retning, stille op som reference eller dele deres egen succeshistorie. Men ofte kræver det, at du selv sætter processen i gang. 

Sker det, så har du skabt et særdeles effektivt marketingteam og et godt fundament for at blive opfattet som betroet rådgiver.

Af Elisabeth Due
Elisabeth er senior kommunikationsrådgiver og Account Director hos Discus Communications og arbejder til daglig med at profilere bureauets kunder overfor deres målgrupper på en engagerende måde: ”God og effektiv kommunikation handler ikke om at være den, der råber højest i råbe-koret af virksomheder, der vil sælge deres produkter. Det handler om at møde målgruppens krav om relevans på en engagerende måde”.